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2017.02.15
ITプロパートナーズ メンバーブログ
営業とは何か。【前編】

前置きが長いと評判が高まっている本田です。

そろそろ心が折れそうなので、
本題のみお話しできればと思います!✌︎('ω')✌︎

今回は、普段お客様に営業として接することが多いため、
私が思う"営業"という役割についてお話しできればと思います。

巷では"営業"と聞くと、売り込まれる!とか、
数字が命!とかそういった、
イメージをされるのではないかと思いますが、
結論、営業とは”相手の課題を解決する人”だと思っています。

そもそも営業という職種は、
会社にとって数字(売上)を生み出すこと存在で、
なんだかんだ言ってその成果で評価されるポジションです。

そのため、責任感が強ければ強い人ほど、
ミッションコンフィシャスになりがちな方がおり、
(決して悪いわけではないですが私は肌に合わない)
一部のそういった、言わば利己的な価値観で動く人の仕事が、
契約見込みの有無によって態度が急変したり、雑であったりと、
巷のイメージに近いやり方をしているのだと思います。

ただ、本来は顧客への価値提供して初めて、
その対価として、お金(売上)を得るので、
本質的には顧客の課題を解決することがミッションとなります。

その課題も様々で、
①顧客も認知している顕在課題
②なんとなく課題には感じている準潜在課題、
③顧客が全く気付いていない潜在課題
以上の3つの分類があります。

これらの課題を解決するには、
①<②<③と難易度が上がっていきます。

①のように顧客もわかっている課題なら、
適切な解決策を正しく、
わかりやすく伝えることができれば価値貢献に繋がります。

しかし、②のように具体化されていない場合には、
現状を正しく把握することから始めることが求められ、
必要な情報を収集→整理する力が必要となるため、
ヒアリング力と情報整理力が求められます。

③においては、顧客への深い理解はもちろん、
業界構造と多様な解決手法を理解しており、
そのファクトから課題を仮説立てする仮説力が求められます。

以上のように、一口に"課題"といってもその解決に求められるスキルの幅は違います。
その解決できる幅こそが、私は営業力なのだと思います。

顧客に一番近い存在なのが営業のため、
価値貢献した実感を得られ、やりがいを感じる一方、
営業力を養うためには、スキルを磨くだけでは足りず、
顧客への向き合い方や周囲を巻き込む力なども必要なため、
ビジネス力≒人間力が求められるシビアな職種です。
だからこそ、本質的に価値貢献できている営業は、
とても価値のある仕事だと思っております。

今回は、この"営業"という職種についてお話ししましたが、
次回は具体的に営業に必要な姿勢や考え方をお話しできればと思いますので楽しみにしていてください!!

今週末は寒波が到来するみたいのなので、
体調を崩さないように気をつけてくださいね٩( ᐛ )و

SEE YA✌︎('ω')✌︎!!


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