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2017.03.09
ITプロパートナーズ メンバーブログ
営業とは何か【後編】

どーも、本田氏こと”だし”です。
私事ですが先日、生誕26年を迎えることができ、
メンバー/家族/友人に祝って頂き、
自分が生まれたことをお祝いしてくれるのって改めて素敵だなぁと思いました。

ただ、、、ひとつだけ、
ひとつだけプレゼントをお願いするならば、まともなあだ名を下さい。

弊社では、本田氏⇒ほんだし⇒だしとあだ名が段々と簡略化され、
挙げ句の果てには出汁呼ばわりされており、おおよそ生物の名前でもございません。

せめて26歳になった私めに、 生き物につけるあだ名を下さい(´°̥̥̥̥̥̥̥̥ω°̥̥̥̥̥̥̥̥`)

さて、本題に入りたいと思います。 先日、下記のブログを書いたのですが、
https://itpropartners.jp/blog/member/1153
この後編となる営業の考え方や姿勢についてお伝えしたいと思います。

前編にて、課題を解決することが営業のミッションだとお伝えしたかと思います。
ただ、この課題って誰にでも教えてくれるほど、世の中甘くはありません。

少しだけ、想像してみて下さい。

見ず知らずの人に自分の悩みを相談しますか。
人として信用できない人に自分の弱みを見せますか。

課題とは、いわばこの”弱み”となる部分です。
その弱み=課題を話してくれるor相談したいと思える人になり得るかが重要となります。

これを細分化すると以下の5つのステップに分けられると思います。

[step1]一生懸命な人
[step2]信用できる人
[step3]親身な人
[step4]信頼できる人
[step5]必要な人

それぞれ、何が違うのか。 どうすればステップアップできるのかは、
結論、その分野での専門性という軸と、
事象に対する姿勢(スタンス)という軸の2軸をどれだけ質を高められるかだと思います。

この5つのステップについて、ご説明します。

[step1]一生懸命な人

まず、最初のステップになるかと思います。
仕事をする上で、皆平等に必ずここからスタートします。
懸命さとは、
⑴誠実に相手と向き合おうとしているか。
⑵相手のために何かできることはないかと思って取り組んでいるか
この二つをどれだけ本気で意識して行動に移せているかだと思います。

自分のために、一生懸命な人のことを人は嫌いにならないですよね。
だから、お客様さまからしても話くらいなら聞いてあげたいと思えるのだと思います。

[step2]信用できる人

一生懸命なだけでは、話を聞いてくれるだけで、
そう簡単に仕事にはつながりません。
具体的に仕事をご依頼頂けるためには、
その分野においての専門性(知識やスキル)を一般的なレベルで持っていなければいけません。

勉強がわからない人に勉強の質問や相談をしないですよね。
それと同様で、このステップにおいて相手より高いレベルにいる必要はありませんが、
一定水準で相手と同じ視点で会話できることが大切になります。 同じ視点で一生懸命に頑張ってくれる人がいたら、
何かをお願いしても大丈夫そうだなと信じてもらえるようになり、
用事をお願いしてくれるようになり、
この状態が信用できる人であり、仕事をもらってこれるスタートラインなのだと思います。

[step3]親身な人

信用できるだけだと、ただの担当営業の人で終わってしまいます。
それ自体が悪いわけではないですが、
広告の営業なら広告の話、
人材の営業なら人材の話しかされず、
会社のサービスや領域以外の話をされることはまずありません。
こうなると前編でお話しした、 顕在化された課題にしか出会うことができません。
そこから一歩踏み出し、他の営業とは違うなと思って頂けるためには、
どれだけ個人として、その会社/人の役に立つことをできるかだと思います。
具体的に言うと、自社の利益に直接的に関係のない部分でも、
会社/人の役に立つことをいかに本気で考えて、提供できるかだと思います。
それは時に、代わりに掃除をすることであったり、
競合のサービスを紹介したりすることになるかもしれません。
大切なのは、たった”今”その相手が本当に必要なものを提供して現状改善することです。
ここに繋がる動きをしている営業は、
弊社に寄り添って考えてくれる親身な人だと認識してくださいます。
わかりやすく言えば、名前で呼んで頂けるようになったり、
ぼんやり課題に感じていることを相手から話してくれるようになるのではないかと思います。

[step4]信頼できる人

親身な人と信頼できる人の違いとは何か。
それは、”成果”だと思います。

決して、成果主義の話をしたいのではないですが、
ビジネスにおいて人間関係だけで信頼を預かることはありません。
今までのステップで取り組んだ集大成として、
相手から相談されたことを成果まで繋げて初めて、
パートナーのように対等な立場で頼って頂けるようになると思います。
このステップまでくると、
「どうしていいかわからないけど、●●さんに話せばなんとかしてくれるんじゃないかと思ってお話ししました」
といったように本質的に困っていることや現状打破したい時の相談相手として声をかけて下さるようになります。

そして、外からではわからなかった会社の実状や課題など、
内部の人間でしか知り得ないことも知れる状態となっています。

[step5]必要な人

信頼の先に必要としてくれる人になれるかどうかの違いは、
相手も気づいていない本質的な課題を見つけ、
課題定義をして解決まで率先して行えるかどうかだと思います。

文字に起こせば、簡単なように捉えられますが、
ここが非常に難易度が高く、熟練度も求められます。
上記を実現しようとすると以下の要素が必要です。

①相手以上に相手のことを考える当事者意識
②現状の良し悪しを判断するだけの知識や経験
改善するべき問題の仮説力や解決スキル

これらを満たして、成果へと繋げられれば、
もはや外部とか内部とかの関係なく、
その会社/人によって代わりのきかない存在となり、
本質的に必要な人へと昇華されるのだと思います。

このステップに上がれる人は本当にごく一部だと思います。
しかし、このレベルで仕事ができると、
どんな環境下においても常に誰かから仕事を依頼される営業となり、
弊社の掲げる「自立」した人材と重なる状態なのだと思います。

すぐに理想像になれるわけではなく、
各ステップにおいて、それぞれ別々の要素を求められますが、
共通項として
常に相手の期待値を1%でも超えつづけていく
努力をしている人がいつかその境地に達する
のだと信じております。

長文でつらつらと書きましたが、
私の信じる理想の営業像に自分自身がまずなることで周りに浸透し、
目指している”自立”した人達が増える世界観に近づき、
より多くの課題が解決されていくのを楽しみに私も精進したいと思います!!

今回はここら辺で失礼させて頂きます٩( ᐛ )و

以上となります!
ではまた次回のブログも楽しみにしていてください( ✌︎’ω’)✌︎

SEE YA!!


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